房地产策划已死?这是整个行业的悲哀

2018/7/13 10:50:28 admin 125

客户在哪里?怎么弄过来?这是绝大多数项目都在思考的问题,以往的解决之道是什么?


客户分析


成交客户分析、来电来访分析、调研分析、问卷分析、营销推广的费效比分析等等等等一揽子工作,策划部门曾经是最精于寻找客户,挖掘自身项目优势并将两者有效结合起来的部门,这个部门在这一年多里面大部分在做什么:


1、案场策划变活动策划,定期不定期组织一些新老客户答谢;


2、开盘加推重大营销节点活动策划变成监督员;


3、寻找靠谱的渠道公司让他们去找客户在哪里并带过来;


4、拢拢电开的数量等信息;


5、被撤销部门,撤销部门,销部门,部门,门……


没有看错,还留有你的岗位还拿着工资已经念佛,全民营销加全员渠道两波浪潮已经把大量的策划人员拍在了沙滩上,或转型,或转行。在一个性价比和渠道大行其道的市场上,你会为性价比高去买一块10万块钱的手表吗??


房子在中国被赋予了太多的责任和使命,很多人会说动辄百万的房子如何和一块手表相提并论,但是其中有很多道理是相通的,性价比性价比,首先要有性才能跟价比,联想到滚床单的去面壁思过。


如果抛开了产品的价值打造,也就是性的打造,单纯去PK价格的话,我觉得是整个行业的悲哀。你卖一万五,我就去精装,你卖一万三,我就赠车位,你卖一万二,我赔本卖一万一,然后祈祷后期市场反转或者从其他地方再把之前的钱再赚回来,好熟悉的场景……这不就是某宝吗?


从某宝上你能买到什么?价格撕逼大战的最终结果就是所有想买的人都买不到真货,所有想卖的人都没法卖真货,号称去中间环节费用,结果却养肥了无数中间环节企业并且把大量的正品制造者刨坑埋了,原谅我是一个基本上彻头彻尾抵制某宝的人,我在某宝基本上只买一类东西,就是电话充值卡或者游戏点卡这一类的产品,三十块钱的可以便宜三五毛,市面上卖三百的这里卖五十我一定会呵呵。


扯得远了?想一想加大优惠之后的房屋质量问题频发,比较一下销售人员的提成和渠道返点。某次开盘顺利结束,销售人员拿点钞机发奖金的时候,策划已经拿着几百块钱的购物卡哭昏在厕所里。


策划这个职业覆盖了一个项目展现其性价比的前中后期,从前期定位、筹备、包装,中期推广、蓄客、开盘,到后期推广、加推、顺销、加推、再加推….策划想尽脑仁地寻找客户来去化一波又一波加推的房源,直至整盘售罄,甚至还要伴随到交房后,否则,职业使然,吃不香睡不好,这本应该是一个在乱世中更加需要被看重并挖掘其价值的职业却莫名其妙的因为没有实体业绩产出而被逐渐抛弃,想想我也是醉了。


当然,房地产在中国由于过快的发展,也有自身的很多问题,其中就有策划人员水平的良莠不齐,大量以抄为主的工作在重复进行,我认识的很多有丰富经验的策划人员也会表示经常难为无米之炊,东西就是这么个东西,钱就是这么多钱,老的推广思路难以获得期望效果,新的推广思路又难以保障成功几率,一旦贯彻执行没有结果,雷落下来还得拿肩膀去扛,毕竟现在这个环境没人能保证市场的认可度和接受度。泯然众人矣。


10万块钱的手表凭什么卖10万?哦,忘了,苹果新出来的要12万,摸摸你的肾够吗?


有的人可能会说,你说的这是高端奢侈消费品,面对高端客群的同类型房地产项目也会有自己的超额附加价值,现在市面上急需解决的是如何释放刚需的问题,他们最看重的就是价格,增加附加值以后价格上来了,项目卖不动怎么办。


貌似是一个合理的理由,但是拜托,这不是所有项目看起来都一个样子的理由。尤其是某些热点区域的扎堆板块,如果不是项目名称不同恐怕在宣传资料上根本分不清楚谁是谁,即使进售楼处转一圈或者N圈都难以抉择,因为他们是如此相似,变化最多的可能就是守在关键节点发单子的小蜜蜂了。


我相信任何一个项目立项的时候都有过各方面的考量,每个项目都会有一系列自己牛到不行别无分号的亮点,最后为什么都消失了呢?


话说回来,每年的销量榜里面也一直没少过高端盘的影子,很多项目也不是占尽天时地利人和打开门就呼啦呼啦进人的,但我相信他们一定没把宝压在五花八门的新花样上,最终的胜利一定经过细致的研究,详细的论证,精准的定位贯彻执行并针对市场变化进行适度调整,他们可能有一个很牛X的销售团队,但是一定也会有一个很牛X的策划团队。


我相信市场终究会由现在这样一个畸形的状态转变为正常的状态,而且这一转变的过程肯定还短不了……


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